Propuesta de Manual

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Enigma
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Propuesta de Manual

Mensaje por Enigma »

Puestos a buscar manuales, me gustaría introducir algunas ideas con respecto a la relación Agente-Fuente/Colaborador.

Ruego tanto a los profesionales como a los interesados en tema que sean benévolos en sus apreciaciones pero que no dejen de expresar su opinión, especialmente cuando se basen en su experiencia personal.



La toma de contacto

Una conversación informal entre dos desconocidos podría asimilarse a primera vista como un simple intercambio de banalidades, pero para un agente puede reflejar una situación operativa con una función precisa: romper el hielo con el interlocutor.
En este caso se trata de un arte con muchos recursos

El cuidado de las frases.

En muchos casos es preferible utilizar la voz activa en vez de la pasiva. Asimismo tener cuidado que cualquier comparación sea favorable a nuestro interlocutor. Para ello evitaremos frases del tipo: “Esta situación es peor que la suya” siendo preferible una formulación del tipo “su situación es mucho mejor que la de Pérez” a menos que de manera intencionada se desee dramatizar e incidir en un punto concreto.
Esto es tan solo un botón de muestra y lógicamente no es adaptable a todas las situaciones pero representa en esencia el espíritu de la conversación.

El agente debe detectar en su interlocutor, tal como ha de conocer en su propio caso, las pasiones que pueden nublar su juicio, induciéndole a cometer errores de juicio y posibles manipulaciones.
En esta fase, trabajará y cultivará las pasiones del interlocutor para llevarle hacia la acción deseada. Por ejemplo, si el agente tiene algunos conocimientos en el campo de la genealogía, puede mostrar cierta curiosidad sobre el origen de los apellidos de su objetivo. Esto generalmente provoca cierta sensibilidad con respecto a ese interés ( a todos nos encanta hablar de nosotros mismos)pudiendo proporcionar información que no aparece normalmente en su curriculum, o en fuentes abiertas. Como siempre, el agente cuando no caza, pesca.

En función del sitio y del personaje interpretado por el agente, vocabulario, dicción y pronunciación pueden resultar cruciales. La manera de expresarse suele persistir en el tiempo a pesar de la formación recibida, incluso tratándose de licenciaturas o doctorados, ya que están directamente relacionada con el origen social.
A la clase media, le encanta cuidar su lenguaje, signo de distinción social. Por ello tan solo unos pocos detalles lingüísticos pueden delatar el origen diferente al pretendido.
No es lo mismo decir “mi señora”, “mi esposa” o “mi mujer”. Con respecto al lenguaje soez, o expresiones malsonantes, hay que tener mucho cuidado ya que su significado puede variar totalmente en función de la región o el contexto.

El agente nunca debe pensar que por ser extranjero su interlocutor, su manera de expresarse tiene una importancia menor. Al seguir la tendencia de menor esfuerzo esta cometiendo un error garrafal. Con frecuencia los extranjeros que han estudiado nuestro idioma saben más gramática que nosotros. Los errores de sintaxis y los lugares comunes son fáciles de identificar. Durante el contacto con los extranjeros que hablan nuestro idioma, debemos asegurarnos de que se transmite un verdadero placer escuchándole (ello halaga). Debemos hacer que nuestra compañía y nuestra conversación resulten agradables gratificándole con la oportunidad de practicar nuestro idioma. Al estar atento al hecho de que la lengua puede traicionar su origen geográfico o social, el agente cuidará el tipo de lenguaje para que sea el más adecuado para el desarrollo de la relación.
Incluso cuando el interlocutor habla domina un idioma, sin acento destacable, existen formas verbales que delatan un origen foraneo y ser consciente de ello prepara la mitad del camino.

Sondeando el terreno

El agente tratará de descubrir las motivaciones de su interlocutor. No deberá confundir una cooperación latente con una conversación con alguien que no tiene nada mejor que hacer para combatir el aburrimiento. Son las necesidades y los intereses del interlocutor las que tienen que estar en el centro de la conversación. Estos serán entonces las herramientas y fuentes de gratificación y recuperación.

Es necesario diferenciar las actitudes de los interlocutores de sus aspectos fenomenológicos (cómo las sienten). Antes de emitir sugerencias, opiniones, el agente debe asegurarse de que se adaptan al sistema de valores de su interlocutor. Si este no es el caso, primero tiene que provocar un cambio en sus referencias o percepciones. Lo ideal es que el interlocutor llegue por si mismo a las conclusiones que le habremos sugerido indirectamente. Ello debe llevarle a pensar que se encuentra frente a una persona que le comprende, digna de confianza, disponible y bienintencionada hacia él.

La entrevista no dirigida no es incompatible con la precisión. En función de su personalidad, la persona objeto de nuestra atención atribuirá a un hecho más o menos importancia. En caso de duda, debemos proceder con mucha cautela para conseguir el nacimiento de un lazo afectivo El agente reformulará empáticamente lo que dice su interlocutor para mostrar su interés y su comprensión. Esto incitará al interlocutor a desarrollar su idea, sus pensamientos, sentimientos, o el relato. Una vez la confianza adquirida y reforzada, el agente puede ir más lejos. Sin embargo, nunca olvidará que el edificio de la relación depende de la solidez de los cimientos que la sustentan.

Temas de conversación: Hay muchos: relaciones humanas, (astrología, especialmente las mujeres), pero evitando el espiritismo, la brujería, etc, son fuentes potenciales de tensiones. Es importante elegir los temas que no son susceptibles de ofender creencias, convicciones políticas, sensibilidades, o que permiten hallar el centro de interés del interlocutor.

La preparación del acercamiento


Si el trabajo preparatorio ha sido llevado a cabo adecuadamente, el agente debe conocer de antemano las aficiones de su interlocutor. Si el agente tiene conocimiento previo de que a su interlocutor le gusta un tema en particular, habrá de documentarse con objeto de adquirir cierto barniz que le permita utilizarlo pero sin pretensiones fuera de lugar. Este aspecto de la profesión es enriquecedor a la par que emocionante y puede abarcar desde el golf a los soldados de plomo pasando por la papiroflexia.

Las primeras palabras son clave ya que construyen la “primera impresión” por ello la posición de partida debe ser abierta, distendida. Muchos se quejan de las dificultades que implican el establecer una relación, pero si fueran concientes de su actitud y lenguaje corporal comprenderían enseguida la raiz del rechazo que causan.

Código de señales

El agente no debe nunca traspasar la distancia de intimidad que le separa de su interlocutor (menos de cincuenta centímetros), ya que podría llevar a éste a levantar barreras mentales, conductuales o físicas. Brazos y piernas cruzadas, el giro de la cabeza son las reacciones más frecuentes ante una invasión del espacio íntimo.
En cambio, una persona interesada por el agente hará el primer gesto que significa que está atenta: el torso hacia delante expresando escucha activa. En cuanto el interés se va perdiendo, girará la cabeza y luego el torso, los brazos adquirirán rigidez y, finalmente, la cabeza se apoyará en una mano. A veces hay que interpretar los cambios de posición de las piernas. Por otro lado el que el interlocutor gire la cabeza hacia una dirección puede tener una explicación exógena a la conversación. Ha aparecido un elemento de distracción que habrá que lidiar o convertir en oportunidad.
A veces basta con muy poco para mantener una conversación: Algún gesto de asentimiento, alguna palabra que muestre simpatía o sorpresa duda, enojo que reflejen la existencia de una emoción compartida
La pregunta retórica no es una pregunta en sí, es una respuesta y también un acicate para animar al interlocutor para seguir con su razonamiento o hacer algo. Esto ayuda a crear una complicidad. Este tipo de juego a veces puede durar mucho tiempo siendo esencial que nadie no prevenido se dé cuenta de ello. (Ello no debe de ser su caso ;-)

En todas las conversaciones, se utilizan gestos y expresiones automáticas aunque sean adquiridas. Este es un hábito cuyo objeto es evitar toda transgresión social. La expresión facial puede representar emociones básicas fácilmente identificables: alegría, ira, miedo, tristeza, sorpresa, disgusto, etc. Pero también otras emociones más sutiles. El agente tiene que hacer un verdadero esfuerzo para suprimir cualquier pensamiento o de expresión facial que pueda traicionar inconscientemente su posición o sus creencias con respecto a sus orígenes o comentarios, a menos que se trate de un sentimiento positivo. ¡Ojo! no ha de ser un autocontrol consciente, ya que arrastraría inevitablemente a una fuente de estrés adicional.

Siempre será más dificil controlar emociones que nuestras acciones. Entre las palabras y los mensajes silenciosos que transmitimos con nuestros gestos, estos son los más significativos. Las palabras representan tan sólo el 7% de nuestra comunicación! Con ello queda todo dicho, valga la expresión.

Nuestras expresiones faciales son controladas por el sistema nervioso central voluntario (el cortex), en cambio nuestras emociones anidan en un sistema mucho más arcáico llamado sistema límbico. Tras una observación preliminar, el agente habrá identificado los signos no verbales con respecto a la predisposición de su presa. Si la persona está abierta a una primera conversación, cara, voz, la actitud se interpreta más fácilmente que las palabras. El agente no debe ser impaciente y recordar que las prisas son para los malos toreros. No explotará la confianza creada demasiado deprisa, la relación ha de tener como objetivo el largo plazo evitando que nuestro interlocutor se arrepienta de haberse confiado a un total desconocido. Se deben respetar los tiempos.

Hay que aprender a reconocer la sonrisa social y su utilidad. Algunos africanos sonríen constantemente, tienen como todos sus problemas, pero saben apartarlos de su mente durante una conversación. Obviamente, el agente no se deja engañar por una sonrisa. Debe aprender a reconocer una sonrisa sincera y una sonrisa de circunstancias:

* La sonrisa sincera nace alrededor de los ojos;

* Sonrisa forzada es asimétrica (más inclinada a la izquierda en un diestro), y de mayor duración. Además, se tarda más en nacer y termina de manera diferente.

Otro punto importante, el contacto del cuerpo: debe limitarse a las manos y los antebrazos. La experiencia demuestra que el camarero que roza levemente la mano de un cliente al darle la vuelta suele recibir una propina más generosa, ya que consigue dejar en el cliente una impresión más favorable (ojo, esto varía según sexos y culturas). Es un proceso bien conocido en la programación neurolingüística y al que regresaremos posteriormente. En cuanto a la noción de territorio, existen zonas íntimas: cabeza, cuello, espalda, nalgas, piernas. ¡Ojito con las mujeres! se sienten en general incómodas cuando un desconocido las toca. Suelen considerar esto como un gesto de dominación que juega en contra de quién lo efectua.



La voz
Todos los que estén en contacto con el público, actores, políticos, formadores, vendedores, etc., suelen trabajar su voz como medio de transmisión de emociones y convertirlas en un arma de persuasión. No se sorprenda del rol primordial de la voz en las relaciones humanas.

Los oradores de la antigüedad conocían ya el poder de seducción y la persuasión. El estilo vocal es suficiente para hacer una historia más atractiva, más creíble y convincente. La voz también puede alterar el significado de las palabras, da un color al relato que no puede transmitirse por escrito. Los matices, los significados son más ricos y precisos. Las palabras se convierten no sólo herramientas, en la boca de un experto, se convierten en armas.

55 años antes de Cristo, Ciceron ya glosaba los diferentes estilos vocales, y el uso de la voz como arte de la persuasión y la retórica. Para Aristóteles, un buen orador debe ser capaz de instruir, agradar y llevar a la acción. San Agustín (397-401), decía que la voz que entra en el cuerpo da placer sensual. Que encanta y seduce sin que nadie se dé cuenta, durante un cierto lapso de tiempo.
La imprenta relegó la enseñanza de la retórica durante mucho tiempo hasta la llegada de la radio primero y de la televisión después y el redescubrimiento de la voz y de la imagen como armas. En el campo radiofónico, Hitler, Churchill e incluso Roosevelt con sus conversaciones junto a la chimenea mostraron el potencial comunicador de la voz. Con respecto a la televisión, posiblemente el debate Nixon-Kennedy fue la primera muestra de cómo la imagen consigue subyugar a la razón

La voz moviliza 196 músculos. Por ello no es sorprendente que se puede traducir los estados emocionales muy diferentes: el estrés, la agresión, el afecto, etc. En base a ella y de manera intuitiva, en presencia de un flujo rápido y una voz fuerte, pensamos en una persona extrovertida. Un flujo lento y una voz baja son asimiladas a la tristeza, la pasividad, sumisión, depresión, etc. Cuando usted no puede ver a la persona (el teléfono) a veces tratamos de representarnos a ésta en base a la información adicional al simple mensaje verbalizado.

Recuerde que el tono de voz es contagioso. Un tono de confianza incita a responder en la misma actitud.
En resumen, el reclutador debe ser adoptada:

* Un aspecto atractivo y coherente con su cobertura;

* Un aspecto amable, incluso afable, adecuado con la imagen que se pretende transmitir;

* La mirada hacia la zona frontal es una señal de atención y empatía. Es importante no realizar desafíos visuales ni parecer dominante;

* Una voz agradable puede traicionar un origen social o geográfico;

* Los gestos están para apoyar nuestras palabras pero sin caer en el exceso teatrero;

* Encontrar la distancia correcta acorde al espacio en que nos encontramos, nunca cruzar la distancia íntima;

* Una máxima a tener en cuenta: no tocar para nada a su interlocutor. Las únicas áreas autorizadas, con reservas, son la mano o el antebrazo. Tocar otro lugar puede ser percibido como desagradable y reflejan una falta de educación o sugerir deseo de dominación o incluso homosexualidad;

* La conversación debe siempre evitar temas delicados (políticos, religiosos, sociales, el sexismo, el feminismo, etc.) Por lo menos en primera instancia hasta que el agente sepa el terreno que pisa. El humor puede ser una ventaja, pero de utilizado de manera moderada y dirigido siempre a favor de las opiniones de l interlocutor.


Terminar el primer contacto

Entonces usted debe saber cuándo poner fin a la conversación. Puede darse el caso que nuestro interlocutor nos diga: Bueno, me tengo que ir, pero todos los signos que emite su cuerpo muestran que desea que la conversación prosiga. Es posible que estuviese a gusto. Pero pocas cosas son más desagradables que un “pesado” que ignora toda la batería de señales de aviso. Lo bueno si breve dos veces bueno, mejor dejar un buen sabor de boca con vistas a un segundo contacto.

En todos los casos, el agente tiene en mente el ciclo de las relaciones humanas: la observación / decisión / acción / efecto. Utilizar estos consejos, y trabajando el don de gentes innato puede permitirnos optimizar el formidable instrumento de las habilidades de comunicación.

Separación


Es muy importante saber cómo poner fin a una conversación, despidiéndose del interlocutor. El agente aprovechará una pausa o un punto muerto en la conversación para ello. Tal como decíamos antes no hay que ser percibidos como un pesado que quiere algo a toda costa. Se debe dejar al interlocutor una impresión cálida y positiva. Le será posible entonces, si las circunstancias son adecuadas, volver a contactar a su interlocutor. No obstante mientras el interlocutor está todavía bajo el influjo de la conversación, por qué no concertar otra cita o conseguir una tarjeta de visita o un número de teléfono?



Próximo capítulo: La mirada
Quae cum magna ipsi habebimus tum dempserimus hostibus multo majora. Africanus
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Registrado: 06 Feb 2010 13:46

Re: Propuesta de Manual

Mensaje por especialista »

Buen post.
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